Директор New Holland в Україні: Економічна криза стала поштовхом для фермерів купувати нову техніку

Як системи точного землеробства дозволяють зберегти обсяги продажу техніки, чому малі фермери почали купувати надпотужні комбайни та як  змінився портрет українського аграрія за роки кризи, розповідає Антуан Ребійар, бізнес-директор New Holland Agriculture в Україні, Молдові, країнах Балтії та Фінляндії. 

— Якщо говорити про 2015 рік для New Holland, які основні тенденції ви могли б виділити?

— Минулий рік точно не занесеш до найвдаліших для New Hоlland з огляду на ситуацію на ринку. Якщо порівняти 2014 та 2015 роки, то минулий рік був гіршим. Проте компанія змогла пройти цей важкий період з досить високими показниками.

— Завдяки чому?

— Здебільшого завдяки нашій команді і офіційним дилерам.  Розумію, це може сказати кожна компанія, проте в нас є кілька ключових переваг: ми постійно інвестуємо в кадри і намагаємося швидко реагувати на зміни на ринку. Для цього ми постійно відслідковуємо всі тенденції. По-друге, ми приділяємо величезну увагу сервісу. Це і обладнання сервісних центрів, і навчання персоналу. Тренінги ми проводимо регулярно. Як приклад: наприкінці лютого пройшло навчання Warranty Terms and Conditions для сервісних гарантійних менеджерів з компаній-дилерів New Holland. Програма навчання включала оновлення у процедурі надання гарантійних і післягарантійних сервісних послуг. По-третє, крім техніки, ми пропонуємо системи точного землеробства. Аграрій, купуючи трактор, обприскувач, сівалку чи комбайн, може отримати комплексне рішення для підвищення врожайності та скорочення витрат ресурсів. Зараз в Україні впроваджуємо технологію RTK PRS, яка забезпечує сигнал з точністю до 2,5 см та має привабливі ціни для споживачів.

— Яку політику щодо дилерської мережі ви проводите, що дозволяє  вважати її вашою перевагою?

— В нашому бізнесі всі кажуть, що в них гарна дилерська мережа, проте здебільшого це неправда. Щодо New Holland, то досить поглянути на карту наших дилерів, і все одразу стає зрозуміло. Також з усіма дилерами ми працюємо напряму. Це дає змогу швидше реагувати на зміни попиту. Крім того, ми не проти того, щоб дилери торгували технікою інших виробників. Звісно, це не повинна бути техніка, яка конкурує з продукцією New Hоlland, це записано в умовах співпраці.

— А як щодо Case ІН, яка з New Holland входить до однієї корпорації CNH Industrial? Чи не виникає внутрішньої конкуренції?

— Ми не вважаємо компанію Case ІН конкурентом. Так, в нас є продукція, представлена в одним і тих же сегментах, проте це наша сестринська компанія, тому ми не можемо конкурувати за продажі з нею. Звісно, може бути таке, що наші дилери торгуватимуть технікою Case ІН, проте це справа майбутнього. Поки наша маркетингова стратегія не передбачає такого переплітання.

— Чи є в вас представництва на Сході України чи в Криму?  

— Там в нас не було дилерів. Тому напряму ми не втратили нічого. Доречніше говорити про потенційні втрати, адже для такої компанії, як New Hоlland Agriculture, завжди варто думати про перспективу. Тому в цих регіонах ми також могли розвиватися.

— А хто здійснює технічну підтримку вже проданої техніки?  

— Дилерська компанія. Треба сказати, що центральний офіс не працює напряму з кінцевими споживачами, хоча надаємо повну підтримку дилерським компаніям. Також ми здійснюємо загальний моніторинг.

— Які моделі техніки були драйверами росту продажів минулого року?

— Найкраще продавалася минулого року серія тракторів Т7. Вона має оптимальне співвідношення потужність/вага, а також набір інших характеристик, переважаючи багато аналогів. Цього року до України прибули перші машини моделей T7.290 та T7.315, потужність двигунів яких становить 288 к. с. та 313 к. с. відповідно. Бачимо інтерес українських аграріїв до тракторів сегменту потужності від 220 до 300 к. с. З появою T7.290 та T7.315 в продуктовій лінійці New Holland зможе задовольнити цей попит.

— Які ще новинки побачимо найближчим часом?

— New Holland презентує оновлену серію зернозбиральних комбайнів СХ. Будуть доступні і флагманські моделі СХ8.70 та СХ8.80, які значно розширили можливості для продуктивного якісного збирання врожаю. Наведу кілька цифр: СХ8.70 здатен збирати до 34 тонни зерна за годину, а СХ8.80 — до 36 тонн. Крім того, нам цікавий сегмент самохідних кормозбиральних комбайнів. На найбільшій у світі виставці сільгосптехніки Agritechnica-2015 компанія презентувала «п’ятірку» нових моделей кормозбиральних комбайнів FR Forage Cruiser. У сезоні-2016 вони будуть доступні і українським аграріям. Лінійка кормозбиральних комбайнів Forage Cruiser включає моделі потужністю від 450 до 824 к. с. Крім того, минулого року ми вивели на український ринок лінійку самохідних обприскувачів. Це новий сегмент для компанії. До речі, перша машина моделі SP275F, яку ми привезли в Україну, швидко знайшла власника. Ним стало одне з господарств у Черкаській області.

— Що нового з систем точного землеробства підготували до нового сезону?

— До системи точного землеробства New Holland додався планшет фермера. Це абсолютно новий продукт на світовому ринку. Це планшет з екраном діагоналлю 7 дюймів та сенсорним управлінням, з повним набором бездротових з’єднань, включаючи  GSM та GPS, підтримкою ISOBUS. Такий набір характеристик дає можливість використовувати його у кабіні трактора як курсовказівник та монітор для причіпних чи навісних агрегатів, вносити матеріали відповідно до карт та автоматично відключати секції агрегатів. Також агроном може взяти планшет із собою у поле для інспектування посівів.

— Чи змінився портрет українського аграрія за роки кризи?

— Так. Основними нашими покупцями до останнього часу були великі компанії, які придбавали потужні трактори та комбайни. Маленькі фермери здебільшого обирали білоруські та вітчизняні моделі. Але вже близько трьох років став швидко розвиватися сегмент компактної техніки. Нам і далі нелегко конкурувати з дешевими тракторами, але навіть невеликі клієнти почали більше тяжіти до інвестицій у нову техніку та поступово відмовляються від застарілої техніки. Зараз в нашій товарній лінійці є багато тракторів та комбайнів, які ми можемо запропонувати фермерам, наприклад, трактор Т5.110. Іншими словами: ми працюємо з різними аграріями: є власники малих та середніх земельних наділів, важливими споживачами New Holland залишаються і великі агрохолдинги, які більше зосереджені на потужній техніці.

— Навіть попри кризу невеликі фермери купують техніку?

— Економічна криза стала поштовхом для багатьох фермерів купувати нову техніку і тим самим інвестувати в майбутнє. Адже банківська система стала дуже ненадійною, і тому важливо зберегти заощадження. Наприклад, один з клієнтів зв‘язався з нашими дилерами і захотів придбати високопродуктивний комбайн. Здавалося б, для чого він йому потрібний, адже землі в нього не так багато? Але клієнт розповів, що має на це гроші і, окрім своїх полів, буде допомагати обробляти землю сусіду.

— Чи має компанія фінансові стимули для просування продукції?

— Так. New Holland — це один з небагатьох топ-виробників, хто компенсує ставки фінансування клієнтам. Ми розуміємо складне становище аграріїв і готові максимально їх підтримувати. Додам, що ми, на жаль, не використали всіх лімітів фінансування у 2015 році. Наш генеральний партнер в Україні — «OTP Leasing» — змушений був призупинити лізингові програми з об’єктивних причин. Ми перезапустили їх лише у жовтні минулого року. Тому клієнти, які хотіли купити нашу техніку, просто не встигли цього зробити. Відповідно, вони перенесли свої закупки на весну 2016 року. І не прогадали, адже наша програма, без перебільшення, цього року — одна з найкращих за умовами на ринку. Раніше аграріїв обтяжував високий авансовий платіж — 40%. Наразі він становить 30%.

— Наскільки може змінитися ринок техніки цього року?  

— Цього року ми плануємо продати більше 1000 одиниць техніки. Це більше, ніж торік. Крім того, ми продовжимо розвивати дилерську мережу, адже одне з моїх завдань — сформувати гарну команду.

— Яке місце займає Україна для компанії New Holland Agriculture?

— Ваша країна має великий потенціал, навіть попри кризу та війну. Цей потенціал полягає в великих просторах родючих ґрунтів, на яких можна збільшувати врожаї. Також дуже важливим є вихід України до морів. Питання лише в тому, як організувати управління господарством — і тоді воно буде мати дуже гарні перспективи. Тому ми працюватимемо в Україні надалі.

Євген Пилипенко, Наталія Гузенко

http://agravery.com/